Qualquer pessoa que já tenha tentado convencer as pessoas com fatos sabe como é difícil fazê-las mudar de ideia. Uma pesquisa mostra que as pessoas raramente mudam de ideia quando confrontadas com novos fatos… muitas vezes, elas se apegam ainda mais firmemente àquilo em que acreditam.
O que você pensa não acontece; como uma pessoa sensata, você admitiria seus erros e aceitaria os novos fatos. Um estudo da Universidade de Michigan descobriu o oposto: formamos certas opiniões e, quando somos confrontados com fatos que as contradizem, acreditamos nelas ainda mais firmemente.
Esse fenômeno é chamado de “tiro pela culatra” e desempenha um papel importante na forma como formamos nossas opiniões e crenças sobre o que está acontecendo no mundo.
Em vez de buscar abertamente informações que confirmem ou contradigam uma opinião, as pessoas buscam apenas aquilo em que já acreditam. Elas ignoram fatos completamente contraditórios. O estudo mostrou que as pessoas se identificam fervorosamente com suas crenças e formam um vínculo emocional com elas que molda toda a sua identidade e moralidade, independentemente dos fatos.
Um exemplo típico é o simples fato de o Ocidente estar travando uma guerra no Iraque, o que motiva as pessoas a encontrar uma justificativa para isso. Elas querem acreditar que, já que o “Ocidente livre e civilizado” está enviando soldados para lá, isso só pode ser algo nobre e bom, com as melhores intenções. Dessa forma, elas podem bloquear os crimes de guerra que estão sendo cometidos lá em nosso nome, sem querer saber sobre eles, e lidar com a realidade. Elas constroem um mundo racional baseado em informações falsas.
Mas se você lhes disser que o motivo da guerra foi uma mentira, que Saddam Hussein não tinha armas de destruição em massa, eles ainda se apegam à sua opinião de que a guerra é justificada. Mesmo que você lhes diga que o próprio presidente Bush admitiu que eles não encontraram nenhuma e que ele sabia disso de antemão, que ele mentiu deliberadamente, eles não se desviam de sua opinião estabelecida; eles não condenam a guerra. Eles então buscam outras justificativas, como: Saddam Hussein era um ditador perverso e tinha que ir embora de qualquer maneira, ou até mesmo perguntam, ingenuamente, por que outro motivo Bush teria ordenado a guerra?
Eles estão em uma trajetória da qual dificilmente conseguem se desviar, independentemente dos fatos que lhes são apresentados.
Para entender por que eles buscam desculpas para as ações das autoridades, o estudo mostra que sua motivação é principalmente o medo. Medo de que sua crença no cargo de presidente, de que ele é uma pessoa respeitada, sempre honesta e com boas intenções, possa ser prejudicada. Fatos que destroem essa visão de mundo, por mais convincentes que sejam, são ignorados.
“A ideia geral em admitir que você está errado é absolutamente ameaçador”, diz o cientista político Brendan Nyhan, que liderou o estudo. Esse fenômeno de “tiro pela culatra” é “um mecanismo de defesa natural para evitar a dissonância cognitiva”.
Dissonância cognitiva é a diferença entre o que você percebe e o que você acredita. Ou, inversamente, você vê e ouve algo, mas bloqueia porque não se encaixa na sua visão de mundo.
A maioria de nós acredita que nossas opiniões são formadas pelo pensamento racional e pela ponderação dos fatos, e somos inteligentes e razoáveis o suficiente para agir dessa forma. Na realidade, porém, baseamos nossas opiniões em crenças, que podem contradizer os fatos. Em vez de os fatos controlarem nossas opiniões, nossas crenças controlam os fatos que estamos dispostos a aceitar. Isso nos leva a distorcer os fatos para que se encaixem melhor em nossas ideias. Pior ainda, pode nos levar a aceitar informações falsas simplesmente porque reforçam nossa opinião. Esse reforço nos torna ainda mais certos de que estamos certos e ainda menos receptivos a novas informações.
Esse efeito é ainda mais amplificado pela enxurrada de informações que, além de informações muito boas, também oferecem uma profusão de rumores, desinformação e inverdades. Em outras palavras, nunca foi tão fácil estar completamente errado e, ao mesmo tempo, sentir-se certo.
Um bom exemplo disso é a crença no aquecimento global, supostamente causado pelo CO2 produzido pelo homem. Não importa quais fatos contrários sejam apresentados, essa crença permanece inabalável, pois os crentes têm a sensação emocional de que estão fazendo algo bom para o meio ambiente. Eles ignoram o fato de que o CO2 não tem nada a ver com o clima, que o clima está, na verdade, esfriando, ou mesmo que um clima mais quente seria melhor de qualquer maneira. Isso chega ao ponto em que os climatologistas falsificam os dados de temperatura medidos, usando seletivamente apenas dados de termômetros dos locais mais quentes, o que confirma sua crença no aquecimento global.
Qualquer coisa que mostre uma tendência de resfriamento é descartada e não é permitida na análise. Colegas céticos têm o acesso negado para analisar os dados e testar a teoria do aquecimento global. Essa manipulação e fraude óbvia vieram à tona com o escândalo Climategate. Quando questionados sobre o motivo da falsificação dos dados, os cientistas responderam que não importava, porque os fins justificam os meios; algo precisa ser feito pelo clima. Eles não têm consciência pesada nem sentimento de injustiça.
Mesmo os cientistas, que são esperados e treinados para conduzir suas pesquisas de forma sóbria, factual e objetiva, têm essa atitude. O que, então, podemos esperar do público leigo, emotivo e instintivo?
Chegamos ao ponto de como funcionam a opinião e a crença. Agora, à pergunta: como convencer uma pessoa teimosa?
Por exemplo, você começa perguntando: você quer defender sua opinião e crenças atuais ou quer saber a verdade? A maioria das pessoas responderá naturalmente que quer saber a verdade. Elas dirão isso porque não querem parecer irracionais, mesmo que sejam.
Então você pode começar a transmitir alguns fatos, mas sempre avalie o nível de resistência delas dizendo coisas como:
– Eu também achei difícil de acreditar quando ouvi.
– Também não foi fácil para mim mudar de ideia.
– Sim, isso soa diferente do que nos disseram.
– Eu sei que será (doloroso, chocante, irritante ou outro adjetivo que expresse emoções negativas) acreditar nisso (naquilo que elas não querem ouvir).
Dessa forma, você se apresenta como se tivesse dificuldade em mudar sua opinião estabelecida, dando à outra pessoa a sensação de que você está do mesmo lado que ela, em vez de ser um inimigo.
E se ela se rebelar e rejeitar os fatos, você pode lembrá-la de que ela queria ouvir a verdade. É melhor começar apresentando fatos que sejam fáceis para a pessoa que você quer convencer a digerir e deixar as coisas mais pesadas para depois.
O que eu também uso é a técnica de incorporar humor e sátira para demonstrar o absurdo e o ridículo de certas declarações oficiais, na esperança de que ela perceba por si mesma que sua opinião anterior está errada. Por exemplo:
“Então, no dia 11 de setembro, um milagre realmente aconteceu. Imagine, o passaporte do sequestrador que pilotava o avião foi encontrado nos destroços. Ele o tinha no bolso do peito quando se chocou contra a torre a 700 km/h, e o passaporte sobreviveu ao impacto e à bola de fogo. Então, de alguma forma, o passaporte permaneceu no chão em chamas por uma hora, e quando o arranha-céu desabou e tudo virou pó, o passaporte caiu de uma altura de 150 metros e pousou completamente ileso na pilha de escombros, onde um policial o encontrou. Foi assim que o criminoso foi identificado. Sem um milagre, não teria sido possível.”
A reação geralmente é mais ou menos assim: o ouvinte dirá: isso não pode ser verdade, isso desafia toda a lógica. O passaporte de papel teria queimado ou desmoronado, assim como os prédios. Então, não é difícil sugerir que evidências foram obviamente plantadas quando encontraram um passaporte ileso pertencente, entre todas as pessoas, ao assassino. E então a porta se abre para muitas outras inconsistências.
Essas pequenas anedotas, que permitem à pessoa perceber que deve haver algo errado com a versão oficial, muitas vezes ajudam a superar a atitude defensiva automática. Mas se você chegar com tudo, como um pregador tentando enfiar tudo de uma vez, e até mesmo chocá-la, a pessoa teimosa se apegará ainda mais às suas crenças, não importa o que você diga. Ela defenderá sua posição e encontrará as razões mais surpreendentes para isso.
Mesmo que você aja de forma um pouco estúpida e humilde, e não como um mestre-escola onisciente, a outra pessoa não se sentirá intimidada, mas sim superior, e aceitará novas informações. Você simplesmente precisa encontrar maneiras psicológicas de abrir a porta em vez de deixá-la bater na cara dela.
Mesmo que você pense logicamente, muitas pessoas tomam suas decisões com base em emoções e suposições falsas. A experiência mostra que os fatos são menos importantes para convencer alguém. O que geralmente é mais importante é a maneira e o contexto em que você os apresenta. Há também um pequeno grupo de pessoas que não acredita em nada, não importa como ou o que você diga, seguindo o lema: “O que não pode ser, não pode ser”. São uma perda de tempo e devem ser ignorados. Mas, para a maioria das pessoas, funciona.
Ah, sim, o que o estudo também descobriu: a autoestima, ou a falta dela, tem muito a ver com a sua disposição para absorver novas informações. Se você se sentir bem e confiante, ouvirá. Se estiver inseguro e ameaçado, não ouvirá. Quanto mais ameaçadas as pessoas se sentem, menos aceitam opiniões divergentes e fatos que mudam sua visão de mundo, e se tornam muito mais controláveis. Isso explica por que os governos lucram assustando as pessoas. O atual alarmismo sobre uma ameaça terrorista iminente na Alemanha é um bom exemplo disso.
Alles Schall und Rauch, 2010.
https://alles-schallundrauch.blogspot.com/2010/11/wie-man-storrische-menschen-uberzeugt.html