Todos nós que já tentamos alguma vez convencer as pessoas com fatos sabemos o quão difícil é fazê-las mudar de ideia. Um estudo de pesquisa mostra que as pessoas raramente mudam de ideia quando confrontadas com novos fatos… muitas vezes elas se apegam ainda mais ao que acreditam.
O que você pensa não acontece, como uma pessoa sóbria você admitiria erros e aceitaria os novos fatos. Um estudo da Universidade de Michigan descobriu o oposto, temos uma certa opinião e quando somos confrontados com fatos que a contradizem, acreditamos nela ainda mais firmemente.
O fenômeno é chamado de “tiro pela culatra” e desempenha um papel importante na forma como moldamos nossas opiniões e crenças sobre o que está acontecendo no mundo.
Em vez de procurar abertamente informações que confirmem ou contradigam uma opinião, as pessoas procuram apenas aquilo em que já acreditam. Eles ignoram fatos completamente opostos. O estudo mostrou que as pessoas se identificam fervorosamente com sua fé e formam um vínculo emocional com ela que molda toda a sua identidade e moral, não importa quais sejam os fatos.
Um exemplo típico é que o próprio facto de o Ocidente estar a travar uma guerra no Iraque motiva as pessoas a encontrar uma justificação para isso. Você quer acreditar que, já que o „Ocidente livre e civilizado“ envia soldados para lá, isso só pode ser algo nobre e bom, com as melhores intenções. Então eles podem ignorar os crimes de guerra que estão acontecendo lá em nosso nome, eles nem querem saber e aceitam a realidade, eles constroem um mundo racional baseado em informações falsas.
Mas se lhes dissermos que a razão da guerra foi uma mentira, que Saddam Hussein não tinha armas de destruição maciça, então eles ainda se apegam à sua opinião de que a guerra é justificada. Mesmo que lhes digas que o próprio Presidente Bush admitiu que não encontraram nenhum e que sabia disso de antemão, que mentiu deliberadamente, então não se desviam da sua opinião estabelecida, não condenam a guerra. Eles então procuram outras justificativas, como Saddam Hussein ser um ditador maligno e ter que sair de qualquer maneira, ou até mesmo perguntar ingenuamente, mas por que mais Bush teria ordenado a guerra?
Elas seguem uma linha rígida, quase impossível de abandonar, independentemente de quais fatos sejam apresentados.
Para entender por que buscam desculpas para as ações do governo, a pesquisa mostra que o motivo principal é o medo. O medo de que sua crença no cargo presidencial — que ele é uma figura respeitável, honesta e com boas intenções — possa ser abalada. Fatos que ameaçam esse mundo imaginário são rejeitados, por mais convincentes que sejam.
“A ideia geral é que é absolutamente ameaçador admitir que se está errado”, diz o cientista político Brendan Nyhan, líder da pesquisa. Esse fenômeno do “efeito rebote” é “um mecanismo de defesa natural para evitar a dissonância cognitiva”.
A dissonância cognitiva é a tensão entre o que percebemos e o que acreditamos — ou, inversamente, o que vemos e ouvimos, mas que ignoramos porque não se encaixa no nosso modelo mental.
A maioria de nós acredita que nossas opiniões foram formadas por pensamento racional e avaliação de fatos. Na realidade, construímos nossas opiniões com base em crenças, mesmo que contradigam os fatos. Em vez de os fatos moldarem nossas opiniões, são nossas crenças que moldam quais fatos estamos dispostos a aceitar. Isso nos leva a distorcer fatos para que se encaixem melhor em nossa visão. Pior ainda, pode nos levar a aceitar informações falsas apenas porque reforçam nossa opinião.
Esse efeito é agravado pela quantidade massiva de informações disponíveis, que inclui não apenas dados confiáveis, mas também boatos, desinformação e mentiras. Em outras palavras, nunca foi tão fácil estar completamente errado e ainda assim sentir que se está certo.
Um bom exemplo disso é a crença na mudança climática causada pelo CO2 produzido pelo ser humano. Independentemente de quais fatos contrários sejam apresentados, a crença permanece inabalável. Os adeptos têm a sensação emocional de que estão fazendo algo bom pelo meio ambiente. Ignoram que o CO2 pode não ter relação com o clima, que o clima pode estar esfriando, ou que um clima mais quente pode até ser benéfico. Isso levou a alegações de que os cientistas climáticos falsificaram dados, selecionando apenas medições de locais mais quentes, descartando dados que mostram resfriamento. Acesso a dados para verificação por colegas céticos é negado. Esse escândalo de manipulação, conhecido como “Climategate”, foi revelado ao público. Alguns cientistas admitiram que falsificaram dados, justificando que o objetivo justificava os meios, pois algo precisava ser feito pelo clima. Eles não sentem culpa ou remorso.
Essa atitude, mesmo entre cientistas treinados para serem objetivos e racionais, mostra o quão difícil é manter a imparcialidade. O que então esperar da população comum, que age mais emocionalmente e com base no instinto?
Agora, a pergunta é: como convencer uma pessoa teimosa?
Comece perguntando: “Você quer defender sua opinião atual ou quer saber a verdade?” A maioria responderá que quer a verdade, porque não quer parecer irracional — mesmo que, na prática, esteja sendo irracional. Então, comece a apresentar fatos, mas sempre testando o nível de resistência. Use frases como:
“Isso também foi difícil de acreditar para mim quando ouvi pela primeira vez.”
“Foi difícil para mim mudar minha opinião.”
“Isso parece diferente do que nos contaram.”
“Sabe, pode ser doloroso, chocante ou irritante aceitar isso (o que eles não querem ouvir).”
Assim, você se coloca do lado deles, como alguém que também teve dificuldade em mudar de ideia, criando uma sensação de aliança, em vez de adversário. Se eles resistirem e rejeitarem os fatos, lembre-os de que foi justamente a verdade que eles queriam ouvir.
Melhor ainda: comece com fatos fáceis de digerir e reserve os mais difíceis para depois. Outra técnica útil é usar humor e sátira para expor a absurda e ridícula natureza de certas declarações oficiais, com a esperança de que a pessoa perceba por si mesma que sua opinião anterior pode estar errada.
Por exemplo:
“Então, no dia 11 de setembro, aconteceu realmente um milagre. Imagine: o passaporte do terrorista que estava no comando do avião foi encontrado entre os escombros. Ele estava na bolsa do peito quando o avião colidiu a 700 km/h, e o passaporte sobreviveu ao impacto e ao incêndio. Depois, ficou por uma hora nos andares em chamas, e quando o prédio desabou, o passaporte caiu de 150 metros de altura e caiu intacto no monte de escombros, onde um policial o encontrou. Foi assim que identificaram o atirador. Sem um milagre, isso seria impossível.”
A reação geralmente é: “Isso não pode ser verdade! Isso contradiz toda a lógica. Um passaporte de papel teria queimado ou se desfez como os prédios.” Então, o passo seguinte é sugerir que, evidentemente, provas foram colocadas. E aí, a porta se abre para muitas outras inconsistências.
Pequenas anedotas assim, que fazem o interlocutor perceber por si mesmo que a versão oficial pode estar errada, ajudam a superar a defesa automática. Se, ao contrário, você atacar com tudo de uma vez, como um pregador que tenta enfiar tudo de uma vez, a pessoa teimosa se agarrará ainda mais à sua crença, independentemente do que diga. Ela defenderá sua posição e inventará os melhores argumentos.
Mesmo que você aja de forma um pouco estúpida e modesta e não como um professor sênior onisciente, a outra pessoa não se sente intimidada, mas sim superior e aceita novas informações. Você só precisa encontrar maneiras psicológicas de abrir a porta em vez de ela bater na sua cara.
Mesmo que você pense apenas logicamente, muitas pessoas tomam suas decisões com base em emoções e suposições falsas. A experiência mostra que os fatos são menos importantes para convencer alguém. O que geralmente é mais importante é a maneira e a estrutura com as quais você apresenta os fatos. Depois, há um pequeno grupo de pessoas que não acreditam em nada, não importa como e o que você diga a elas, de acordo com o lema, o que não deveria ser não pode ser. Elas são uma perda de tempo e devem ser ignoradas. Mas para a maioria funciona.
Ah, sim, o que quer que o estudo tenha descoberto, respeito próprio ou falta dele, tem muito a ver com o quão disposto você está a absorver novas informações. Quando você se sente bem e confiante, você escuta. Se você é inseguro e se sente ameaçado, então não. Quanto mais ameaçadas as pessoas se sentem, menos elas aceitam dissidências e fatos que mudam sua visão de mundo, e elas são muito mais controláveis. Isso explica por que os governos se beneficiam ao assustar as pessoas. O atual alarmismo sobre uma ameaça terrorista iminente na Alemanha é um bom exemplo disso.
Alles Schall und Rauch, 19/11/2010.